二選一法
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豪臣說|專賣店店面導購成交法則，易成交！时间：2019-07-18 陶瓷店面的銷售人員為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據不同客戶、不同情況、不同環境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。在和客戶洽談中要采用哪些技巧來引導客戶進行成交呢？下面給大家盤點一些有用的“法則”，希望對陶瓷店面導購有幫助。 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。 例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。 利益法則 很多人都明白，把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。 小恩小惠法 利用這個方法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點： A、讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 B、千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。 C、表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我今天的大客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。” 這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。 馬屁法 一般店面在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做。如：“我們這款產品是給那些下定決心、想要突破自己、凸顯自己有的品位、熱愛生活的人使用，我相信，您肯定不是那種對生活沒有追求的人。”方法很好用！ 激將法 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。舉例，話說有對頗有名望的內地夫婦去萬達商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。 經銷售員當眾一激，這對內地夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。方法也很好用！ 從眾法 從眾成交法：客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試，做小白兔。因為沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。 比如一，一個客戶看中了一款大理石瓷磚，沒想好買還是不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的裝面材料，我們專賣店平均每天要銷200多平方米，旺季還要預訂才能買到現貨。” 比如二、客戶摸著磚面，還在猶豫。銷售員說：“我們專賣店里的員工也都在用這種大理石瓷磚，都說高檔、雅致。”客戶就很容易作出購買的決定了。 惜失成交法 利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。當客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。 A、限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速，廠家配貨緊張。” B、限時間，主要是在指定時間內享有優惠，說明優惠活動截止時間。 C、限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務，免費做美縫。 D、限價格，主要是針對于要漲價的商品。 總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。 因小失大法 一般因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。方法也很不錯！ 步步緊逼法 很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。” 優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。 此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？” 對方會說：“哦，你的公司不錯。” 你問他：“那是我的人品不行？” 他說：“哦，不，怎么會呢？” 你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。 |
