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豪臣說(shuō)|專賣(mài)店店面導(dǎo)購(gòu)成交法則,易成交!

时间:2019-07-18     

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陶瓷店面的銷(xiāo)售人員為了與客戶成交,達(dá)到銷(xiāo)售的目的,應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。在和客戶洽談中要采用哪些技巧來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)行成交呢?下面給大家盤(pán)點(diǎn)一些有用的“法則”,希望對(duì)陶瓷店面導(dǎo)購(gòu)有幫助。


二選一法

銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

利益法則


很多人都明白,把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。


小恩小惠法

利用這個(gè)方法又稱讓步成交法,是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn):

A、讓客戶感覺(jué)他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

B、千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。

C、表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示:“對(duì)不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過(guò),因?yàn)槟俏医裉斓拇罂蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。

這樣客戶的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你。


馬屁法

一般店面在客戶提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做。如:“我們這款產(chǎn)品是給那些下定決心、想要突破自己、凸顯自己有的品位、熱愛(ài)生活的人使用,我相信,您肯定不是那種對(duì)生活沒(méi)有追求的人。”方法很好用!


激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。舉例,話說(shuō)有對(duì)頗有名望的內(nèi)地夫婦去萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。

經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)內(nèi)地夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。方法也很好用!


從眾法

從眾成交法:客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試,做小白兔。因?yàn)闆](méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

比如一,一個(gè)客戶看中了一款大理石瓷磚,沒(méi)想好買(mǎi)還是不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的裝面材料,我們專賣(mài)店平均每天要銷(xiāo)200多平方米,旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”

比如二、客戶摸著磚面,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們專賣(mài)店里的員工也都在用這種大理石瓷磚,都說(shuō)高檔、雅致。”客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。


惜失成交法

利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西,越想得到它,買(mǎi)到它,這是人性的弱點(diǎn)。當(dāng)客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

A、限數(shù)量,主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限,欲購(gòu)從速,廠家配貨緊張。”

B、限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠,說(shuō)明優(yōu)惠活動(dòng)截止時(shí)間。

C、限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù),免費(fèi)做美縫。

D、限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,否則最終會(huì)失去客戶。


因小失大法

一般因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。方法也很不錯(cuò)!


步步緊逼法

很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”

對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)。”

你問(wèn)他:“那是我的人品不行?”

 他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。


END
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