導(dǎo)購是一門銷售藝術(shù)
你一定是非常熱愛這門藝術(shù)的人，對顧客類型有著清晰的認知并能應(yīng)付自如 ，你一定也是對瓷磚品類非常了解的人， 對瓷磚的起源、常見物理屬性如數(shù)家珍 ，你一定也是非常喜愛自己產(chǎn)品的人， 對產(chǎn)品的特點、優(yōu)劣勢都了如指掌。
并能揚長避短向客戶推銷 ，你一定也是對裝修風格非常了解的人， 對裝修風格及產(chǎn)品搭配都非常熟悉。
能根據(jù)客戶需求推薦最合適的產(chǎn)品 ，你一定也是內(nèi)心非常強大的人 ，對銷售中的各種困難都能咬緊牙關(guān)勇往直前 ，學(xué)無止境 ，知識常青， 你一定也還在不斷加強以上方面知識的學(xué)習(xí) 。祝這么努力這么拼搏的你 ，成就你心中更優(yōu)秀的自己， 加油！
我覺得自己只是一個小導(dǎo)購，而客戶很多是大老板，我總覺得信心不夠。
錯誤應(yīng)對
出現(xiàn)過于緊張的情況，講話容易緊張、聲音小、缺乏自信；
出現(xiàn)"逃避現(xiàn)象"，就是顧客稍微出現(xiàn)一些異議、置疑的時候，立刻顯得特別"心虛"，有些中途就會從心里放棄了接待；
出現(xiàn)負面激勵，也就是在內(nèi)心反復(fù)告知自己真的不行，真的不適合做銷售，結(jié)果是越做越差；
有些時候甚至?xí)霈F(xiàn)"遷怒現(xiàn)象"，也就是為了逃避對自身的否定，開始惡意的貶低顧客、貶低老板與同事，結(jié)果破壞了店面整體氣氛。
情景解析
作為導(dǎo)購人員與各種類型顧客打交道(如：很多地位、身份、學(xué)識都要高于自己)，必須有自信能與顧客進行自然的交流，這是基本條件。
接待客戶出現(xiàn)信心不足一般分為三類：
因為自身的經(jīng)歷所造成的對自身的信心不足，說話做事顯得很不自信，稍微遇到困難就容易逃避。由于自小受到虐待、否定或缺乏成功的經(jīng)歷，比如父母離異、受人虐待、負面評判過多等，又是長期的生活經(jīng)歷導(dǎo)致，很難在短時間內(nèi)進行轉(zhuǎn)變。所以嚴格上講這類人員應(yīng)該在銷售人員招聘時加以避免。
因為導(dǎo)購人員本身由于自身導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品知識或者經(jīng)驗不足時出現(xiàn)的信心不足，這類信心不足往往是暫時的，可以在一定的時間內(nèi)通過培訓(xùn)、實戰(zhàn)，隨著其自身對產(chǎn)品知識的了解與其銷售經(jīng)驗的增加，他們的信心往往會不斷加強。
此外還有一類信心不足并非是自身經(jīng)歷造成，而是由于對自身產(chǎn)品缺乏信心造成的。比如“這里的競爭太激烈”、“我們的產(chǎn)品款式太少，人家 XX 品牌的有幾十款”、“我們的款式更新太慢”、“我們的款型沒有 XX 品牌的時尚”、“我們專賣店位置不好，太偏”。對自身產(chǎn)品如此缺乏信心也就難怪會做不好了，此類人關(guān)鍵在于樹立對自身產(chǎn)品的認可度。
小貼士 導(dǎo)購每天都會面對形形色色不同的顧客，不論是哪類原因（顧客身份地位高于自己、導(dǎo)購技巧不足、對自身產(chǎn)品沒信心等），都不能產(chǎn)生信心不足，自暴自棄的想法。因為你的狀態(tài)顧客是可以感覺到的。想要做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，第一就要是對自己有信心，對自己產(chǎn)品有信心，而這些信心的來源則是你首先對自己要認可，其次導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識都可以通過學(xué)習(xí)獲得。任何職業(yè)沒有貴賤之分，人也如此，優(yōu)秀的導(dǎo)購不是與生俱來，而是后天鍛煉磨礪出來的！
我覺得自己已經(jīng)盡了我最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料。
錯誤應(yīng)對
情景解析
以上都是一些導(dǎo)購人員多次受挫后的典型特征，導(dǎo)購人員在銷售過程中往往帶有很強的目的性，所以一旦失敗過多，往往覺得自己花了那么多的時間、精力就換來這么一個結(jié)果，心里很難接收。容易產(chǎn)生自我責備心理，或者把失敗原因歸咎于企業(yè)原因等外部條件上。
如果此時情緒又得不到很好的排解，加上自身能力得不到很好的提升，導(dǎo)購人員就容易產(chǎn)生沮喪情緒。
對自我期待越高，失望也就越大。久而久之，會產(chǎn)生對自身能力的質(zhì)疑，面對這種情況，關(guān)鍵是幫他們進行調(diào)節(jié)，讓他們認識到其實自己整個過程已經(jīng)盡了很大努力，要對自己做出肯定，同時關(guān)鍵只需要進行某些細節(jié)改善。
小貼士 心態(tài)決定一切，當你被顧客拒絕時，首先你一定不能隨意否認自己，“唉，看來我真的不行”，這樣只會加深對自己能力的不信任感，導(dǎo)致越來越缺乏自信。也不能遷怒客戶或者公司，如果這樣只能搞亂自身的心態(tài)，你應(yīng)該對自己說，比如：
“是的，今天顧客暫時沒有購買我們的產(chǎn)品，可能只是因為她還沒完全明白我們產(chǎn)品的優(yōu)點，所以我要繼續(xù)把我們產(chǎn)品優(yōu)點向她介紹清楚”
“是的，只是暫時沒有成交而已，我要繼續(xù)保持跟她溝通，相信她還會過來！” “是的，客戶今天暫時還沒決定購買我們產(chǎn)品，是因為我在處理價格異議時沒有處理好火候，所以我要好好反思一下”等通過這樣的方式肯定自己，激勵自己。
在處理銷售挫折感必須把握幾大關(guān)鍵點：
要克服急于成交的心態(tài)，要注意銷售是個過程，尤其是動則幾萬到十幾萬的耐用品，顧客購買一定慎重，了解也有個過程的，所以千萬不能急；
如果失敗，一定要告訴自己只是暫時不成交而已，并告知自己要更加努力，堅定自己的信心；
此外一定要在肯定自己的基礎(chǔ)上，提出可以改進的問題點，這點尤其關(guān)鍵。大家都說“失敗是成功之母”，其實“總結(jié)才是成交之母”。知道自己每次缺陷所在，就有了奮斗改進的目標，就有了克服你的沮喪和自責的動力，先從自身找原因，不斷改善自己的銷售技能，才能不斷的成長進步。
